深入分析8個(gè)現(xiàn)象:房產(chǎn)交易制勝營(yíng)銷術(shù)
本文將通過(guò)博弈、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)等綜合知識(shí)，結(jié)合日常生活中的普遍現(xiàn)象來(lái)透視二手房買賣。將從本質(zhì)上和心理上揣摩商家的心理營(yíng)銷術(shù)以及顧客的心理體驗(yàn)感覺。希望能夠讓賣房的看到能夠更會(huì)賣房，買方的也能夠在買房中受益？傊，誰(shuí)看誰(shuí)受益。
以下是二手房買賣中常見的8個(gè)現(xiàn)象，筆者一一進(jìn)行粗淺地分析。
1 送貨上門法
為了讓顧客主動(dòng)送貨上門，中介會(huì)緩慢更新互聯(lián)網(wǎng)房源的內(nèi)容，把一些幾個(gè)月前出售出去的房源信息仍然發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上，這樣他們的價(jià)格因?yàn)槭菐讉(gè)月前的，所以比較低。這樣，不明所以的顧客看到后，會(huì)主動(dòng)打電話聯(lián)系他們，然后他們會(huì)很抱歉地說(shuō)，房子已經(jīng)賣完了，并要求你留下電話，詢問(wèn)你的相關(guān)信息，幫你找房源。
那以前的信息就是跟你建立CRM的誘餌。
同樣在很多中介門口也會(huì)有個(gè)別幾個(gè)過(guò)期信息。目的也是誘使入店詢問(wèn)，然后登記你的信息，并且承諾幫助你找合適的房源。
總之一句話：登錄過(guò)期信息，供你貨比三家，擇“優(yōu)”錄取，然后電話跟進(jìn)。
2對(duì)比銷售法
房產(chǎn)的銷售人員會(huì)先帶客戶去看一些比較差的房源，價(jià)格也很貴，然后又會(huì)帶你去看比較適中的，能夠讓你滿意的房源，目的就是讓購(gòu)房者產(chǎn)生心理落差。房子本身就是卷入性很大的商品。前期很耗時(shí)間。消費(fèi)者也很疲憊，這種對(duì)比往往能夠撕開購(gòu)買者的心理防線。
這就是一種“比較經(jīng)濟(jì)”的攻心術(shù)，會(huì)使很多顧客在信息不對(duì)稱中吃大虧。
當(dāng)然也不絕對(duì)，有的銷售人員也可能先給你看兩個(gè)你比較能夠接受的，然后再帶你看一個(gè)比較差的，這時(shí)候會(huì)適時(shí)地問(wèn)你，要不咱再看一下先前那兩個(gè)。這實(shí)際上還是一種對(duì)比，并且給你一個(gè)二選一的選擇題。讓你陷入一種機(jī)會(huì)成本的思慮中，使你思維定勢(shì)在一個(gè)局部范圍內(nèi)選擇。
3和非有什么區(qū)別
一般房主在賣房時(shí)，如通過(guò)中介，那么有些中介會(huì)先要求房主和他們簽一個(gè)的合同。也就是可以把鑰匙給中介，這樣可以省去房主一些時(shí)間。全權(quán)交給中介打理。但有些房主心存顧忌，再加上對(duì)中介缺乏信任，可能不會(huì)和中介簽。
那么這個(gè)和非有什么說(shuō)頭呢？
這就會(huì)牽扯到博弈的理論了。
。耗軌虮M心而為，盡量按照業(yè)主要求的價(jià)格把房推出去。屬于中介和房主聯(lián)合針對(duì)購(gòu)房者；
非：固然有一個(gè)好處，就是有的時(shí)候房主可以有選擇，借由多個(gè)中介，聯(lián)系更多購(gòu)房者，以快的速度將房賣出去。但是有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)一種博弈的現(xiàn)象，筆者將之稱為：聰明反被聰明誤。也就是說(shuō)，有很多業(yè)主自認(rèn)為很聰明，將自己的房源信息在很多中介發(fā)布，心里想著是盡快賣出去。殊不知可能就會(huì)陷入一種中介間的博弈。比如中介甲和中介乙同時(shí)幫助一個(gè)客戶推廣二手房，當(dāng)甲乙互相不知道對(duì)方存在時(shí)，可能都會(huì)“盡力”幫助業(yè)主把房子賣出去。但是當(dāng)甲知道乙的存在，甲就會(huì)盡大能力“搶”這個(gè)活，因?yàn)樗，這時(shí)候就是比速度，不能被乙超越，所以他們會(huì)出賣“黨”的利益，大限度的討好購(gòu)房者，這時(shí)候成交的價(jià)格往往不是房主的佳價(jià)位。
如果購(gòu)房人知道房源不是，不妨多和不同中介接觸，談判時(shí)更可以適當(dāng)壓低價(jià)格，這時(shí)候中介為了促成交易的完成，起碼會(huì)站在購(gòu)房人的一方。
從房主的角度來(lái)說(shuō)，如果房主不急于出手，就不必到處開花，找太多中介推廣，因?yàn)槟谴_實(shí)不一定是好事。
4稀缺誘購(gòu)法
中介推銷人員在介紹房源經(jīng)常采用的一種方法，就是告訴買房人這個(gè)新房源剛剛發(fā)布，比較搶手，會(huì)告知你前幾天剛剛出售幾個(gè)與之類似的房產(chǎn)，希望你盡快下決定，因?yàn)檫^(guò)了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。
如果中介人士看你稍有一些意向，還會(huì)給你打電話，說(shuō)那個(gè)房子目前正有人洽談，給你制造一個(gè)假設(shè)的環(huán)境，增加你的壓力感。透過(guò)競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)需求，讓你產(chǎn)生一種搶的沖動(dòng)。這時(shí)候，購(gòu)房者由于信息不對(duì)稱，加之忙碌疲憊，很多會(huì)沖動(dòng)地下出購(gòu)買決策。
5 口碑制勝，100-1=0理論
現(xiàn)在越來(lái)越多的人買房時(shí)都會(huì)求助互聯(lián)網(wǎng)，利用搜索引擎、搜房網(wǎng)以及焦點(diǎn)房產(chǎn)等平臺(tái)查找房源進(jìn)行對(duì)比，或到業(yè)主論壇去找相關(guān)情況。同時(shí)也要考察中介信息？墒悄承┲薪橐?yàn)榇_實(shí)表現(xiàn)不好，因此在互聯(lián)網(wǎng)可以搜到很多負(fù)面口碑。這樣很多消費(fèi)者如果看到這種負(fù)面信息馬上就會(huì)給這個(gè)中介打了一個(gè)問(wèn)號(hào)。有的甚至不會(huì)聯(lián)系這家中介的房源。從中可以體會(huì)，對(duì)于中介這種以服務(wù)為表現(xiàn)形式的業(yè)務(wù)，單一的負(fù)面口碑確實(shí)會(huì)影響它的銷售，損傷它的業(yè)績(jī)。在信息時(shí)代，負(fù)面信息是一種無(wú)形的門，能夠擋住很多潛在顧客。終會(huì)形成100－1＝0的效應(yīng)。所以對(duì)于不重視人員素質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)，有時(shí)業(yè)績(jī)不好，應(yīng)該仔細(xì)想想細(xì)節(jié)的問(wèn)題。
6 蹩腳的銷售人員
我接觸過(guò)很多銷售人員，發(fā)現(xiàn)他們?cè)阡N售技巧上存在很多短板。明顯的是他們?nèi)狈ι疃韧诰蚩蛻粽鎸?shí)需求的能力。都力想把手頭的房源推出去，而沒有站在顧客角度考慮那是否是他想要的。抓不住顧客真實(shí)的需求，那永遠(yuǎn)是在做無(wú)用功。因?yàn)椴恢佬枨，永遠(yuǎn)是在錯(cuò)誤的地方尋找正確的答案。徒然領(lǐng)著客戶到處轉(zhuǎn)，浪費(fèi)彼此的時(shí)間。
有些銷售人員還會(huì)參與勸說(shuō)，力強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)和性價(jià)比，這樣反倒給客戶一種不舒服的感覺，甚至懷疑他們之間有貓膩。有的中介人員不了解個(gè)中道理，在買房者面前還與房主顯得尤為親密，這更加深了購(gòu)房者的疑慮。所以作為中介的銷售人員，一直保持客觀，針對(duì)顧客問(wèn)題和需求發(fā)表一些立場(chǎng)方為上策。
有的中介工作人員在行動(dòng)力和速度上明顯不足，我一個(gè)朋友買到房都快幾個(gè)月了，仍然有中介給他打電話。說(shuō)明他們?cè)诟鷨紊先狈τ行У臋C(jī)制。
這年頭，速度是21世紀(jì)的貨幣，反應(yīng)遲緩，喪失速度就喪失客戶。還有的中介同行經(jīng)常貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，殊不知彼此重傷是壞事，貶低對(duì)手也抬不高自己。只會(huì)讓顧客更是心存戒備。
7 精明的銷售人員
我認(rèn)識(shí)一個(gè)中介的銷售人員，為人特別聰明，帶顧客看房時(shí)總是能夠大限度的為顧客考慮。比如盡量在同一個(gè)地區(qū)多找?guī)讉(gè)房源讓顧客做對(duì)比。不時(shí)地記下客戶對(duì)每一個(gè)房子的意見。幫助顧客理清需求的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)房源的特征。這叫做知己知彼之環(huán)境，從顧客的抱怨中做功課。而且她還會(huì)給客戶做一個(gè)看房表，內(nèi)容涉及所看過(guò)的所有房源情況，面積、戶型、價(jià)格、物業(yè)甚至交通，會(huì)結(jié)合客戶的需求做一個(gè)客觀的分析。終用細(xì)致服務(wù)來(lái)贏得顧客，而這種真誠(chéng)地服務(wù)衍化成她銷售的秘訣，確保她能夠一直保持金牌銷售員的地位。
所以我經(jīng)常勸誡一些銷售人員：忘了營(yíng)銷技巧吧，從切實(shí)關(guān)心客戶開始，那樣贏得肯定更多。
其實(shí)，假如房產(chǎn)銷售人員能從短期利益中跳出來(lái)，站在顧客角度去思考就肯定會(huì)有好的業(yè)績(jī)。這個(gè)顧客是兩個(gè)層面：一個(gè)房主，他的需求就是一個(gè)好價(jià)格和及時(shí)賣出去把錢收回來(lái)。一個(gè)購(gòu)房者，買到稱心如意的房子。那中介人員就要為雙方各提供一個(gè)整體解決方案，以均衡二者各自的利益。
對(duì)于房主你要讓人家少操心，了解人家的低要求，盡量為房主將房子推銷出去。對(duì)于購(gòu)房者，要做好售前服務(wù)，對(duì)人家的信息要有全面的了解，這樣你才知道房子對(duì)他合不合適。你可以通過(guò)工作、交通、生活、房?jī)r(jià)、增值給他提供一個(gè)有條理的分析，也就是說(shuō)把所有相關(guān)利益點(diǎn)都寫出來(lái)，讓買房者選擇他看重的，然后做出供需判斷。這樣將自己轉(zhuǎn)化為顧問(wèn)型銷售，而不是天天陪著顧客到處轉(zhuǎn)的領(lǐng)路人，工作努力但卻鮮有成效。
我曾經(jīng)跟幾個(gè)房產(chǎn)中介的人員解釋過(guò)顧問(wèn)型銷售，如何為人家提供建議，如何完成類似中醫(yī)望聞問(wèn)切的過(guò)程，如何增強(qiáng)顧客對(duì)銷售人員的信任。他們聽了很有感觸，后來(lái)他們讓我提煉一個(gè)核心的秘訣，我說(shuō)的仍然是“關(guān)心”。我個(gè)人認(rèn)為對(duì)于房產(chǎn)這種大宗買賣，關(guān)心是一切情感、親和力、信任以及愉悅銷售達(dá)成的為關(guān)鍵一環(huán)。
8 房?jī)r(jià)上漲中介“功”不可沒
我一直認(rèn)為房屋中介也是二手房?jī)r(jià)上漲的一個(gè)重要因素。他們彼此好像實(shí)施價(jià)格聯(lián)盟似的適時(shí)更新房源的價(jià)碼。到處鼓吹房?jī)r(jià)的漲勢(shì)。有一個(gè)中介接受一個(gè)房主比較高的價(jià)格，比如說(shuō)80平105萬(wàn)，另外先前訂的80平100萬(wàn)的另一家一看馬上就進(jìn)行了跟進(jìn)，就這樣在互相影響和牽制下，房?jī)r(jià)一直不斷上漲，所以我曾經(jīng)跟一個(gè)朋友戲言，漲價(jià)是容易流行的。
還有北京很早就放出要抬高首付比例這個(gè)消息，而中介人員更是這一消息的鼓吹者，逢人就說(shuō)，這也成為他們促成交易的一個(gè)話術(shù)證據(jù)之一。同時(shí)他們會(huì)借用多種手段渲染房?jī)r(jià)上漲的勢(shì)頭，有的地方甚至還會(huì)出現(xiàn)短期的有價(jià)無(wú)市，但隨著有現(xiàn)實(shí)需求的置業(yè)者和股市中鎩羽的投資者經(jīng)不起忽悠，很快就充實(shí)了這部分市場(chǎng)。于是新的一輪價(jià)格漲勢(shì)又開始了。所以，房?jī)r(jià)上漲中介應(yīng)該“功”不可沒。
總之，本文限于篇幅就先探討這些，借用發(fā)生在身邊的現(xiàn)象入手，對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)闡述了個(gè)人看法，盡量用科學(xué)的理論來(lái)武裝，讓你看了能夠有所體會(huì)，重要的是能夠給實(shí)際生活中的房產(chǎn)交易一些借鑒，幫助讀者在房產(chǎn)買賣中獲益。