房地產(chǎn)代理商PK開發(fā)商：貓與老虎之爭(zhēng)
·作者：中崛科技 ·更新時(shí)間：2008-05-18 00:00 ·瀏覽次數(shù)：11250次
如果像萬(wàn)科這樣的全能開發(fā)商，尚且對(duì)我們的某一個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)有所需求，我看不出還有哪家開發(fā)商對(duì)我們沒有需求。”林潔說(shuō)，即便是未來(lái)全能型開發(fā)商大量出現(xiàn)，但限于房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)人才需求的特點(diǎn)，也會(huì)給代理商預(yù)留下一定的生存空間。
但這不等于說(shuō)代理商就可以從此“臥高枕、醉太平”，隨著開發(fā)商專業(yè)技能的提高以及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的豐富，對(duì)代理商的要求也將越來(lái)越高。
林潔以偉業(yè)的例子為證：萬(wàn)科在選擇與偉業(yè)合作時(shí)，曾在一些問題上表現(xiàn)出顧慮。比如，萬(wàn)科擔(dān)心如果自己不親自參與銷售，對(duì)市場(chǎng)的敏感程度就會(huì)降低，就不可能得知市場(chǎng)上客戶的手資料——這有違萬(wàn)科的一貫原則，也恰恰是他們一直不找代理公司的大“心結(jié)”；再如，萬(wàn)科不僅在乎代理公司的銷售業(yè)績(jī)，更在乎其對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)——是否有欺客、瞞客等現(xiàn)象發(fā)生。
對(duì)此，偉業(yè)逐一細(xì)致地給出解決方案：按周提供市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析，并盡可能全面；后結(jié)代理費(fèi)，并參照客戶投訴情況，進(jìn)行評(píng)分，如果出現(xiàn)投訴，代理費(fèi)將做相應(yīng)折扣。
偉業(yè)的例子說(shuō)明，未來(lái)在全能型開發(fā)商面前，代理商要把理論上的“生存空間”兌換成現(xiàn)實(shí)，必須要付出更多的努力。
“但無(wú)論外因如何，只要我們的內(nèi)因能夠跟上，我們的系統(tǒng)足夠開放，我們的平臺(tái)足夠堅(jiān)實(shí)，就有足夠的理由去吸引像萬(wàn)科這樣的全能型開發(fā)商！绷譂嵰辉?gòu)?qiáng)調(diào)，“自身”是能否贏得未來(lái)生存空間的關(guān)鍵。
猜想之二：代理商取代開發(fā)商？有關(guān)代理商和開發(fā)商之間的生存博弈，換一種角度來(lái)考量可能結(jié)論完全不同，一個(gè)更富有戲劇性的猜想是：未來(lái)代理商也很有可能取代開發(fā)商。
有一個(gè)寓言用在這里非常合適：傳說(shuō)老虎的本領(lǐng)都是貓教的，貓教會(huì)了老虎各種技能，老虎卻反過來(lái)要吃掉貓，幸好貓還有一手“上樹”的本領(lǐng)沒被老虎學(xué)去，這才使得它得以虎口脫險(xiǎn)。
道理相同，在未來(lái)與開發(fā)商的博弈中，代理商將憑借其自身所具備的、且又是開發(fā)商所不可企及的“絕活兒”勝出。
“我比萬(wàn)科強(qiáng)什么？我的優(yōu)勢(shì)是數(shù)據(jù)庫(kù)(客戶資料)比萬(wàn)科大，因?yàn)槲也恢官u萬(wàn)科一家的房子！绷譂嵳f(shuō)，代理商所擁有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，正是開發(fā)商所可望不可及的渠道資源，而這也恰恰是未來(lái)代理商有可能勝出的“利器”。
“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)！绷譂嵳f(shuō)：“我的資源就是渠道，有了這個(gè)銷售渠道，我往上走，可扮演開發(fā)商的角色；往下走，則可圍繞數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行金融服務(wù)——這已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了房地產(chǎn)的范圍。”實(shí)際上，通過數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，代理商終取代發(fā)展商的例子，在其他行業(yè)里早已有成功案例。