二手樓的放價(jià)原則
·作者：中崛科技 ·更新時(shí)間：2008-04-27 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10819次
售樓代表在房屋推銷(xiāo)過(guò)程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售樓代表與一位已看過(guò)三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開(kāi)價(jià)24萬(wàn)，顧客還價(jià)20萬(wàn)元，業(yè)主底價(jià)是23萬(wàn)元，這位售樓代表一見(jiàn)顧客還價(jià)在業(yè)主底價(jià)之下，就急了，大聲對(duì)顧客說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，業(yè)主的底價(jià)23萬(wàn)，20萬(wàn)是不可能成交的，你看23萬(wàn)買(mǎi)不買(mǎi)？”后，這位顧客咬定21萬(wàn)，高過(guò)這個(gè)價(jià)不買(mǎi)，由于中間有2萬(wàn)元的差距，結(jié)果是徒勞一場(chǎng)。
這位售樓代表在還價(jià)過(guò)程中到底有沒(méi)有做錯(cuò)了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開(kāi)價(jià)45萬(wàn)（業(yè)主底價(jià)43.5萬(wàn)），顧客還價(jià)42萬(wàn)，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說(shuō)業(yè)主的底價(jià)是45萬(wàn)，42萬(wàn)是不可能買(mǎi)到這套房子的，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬(wàn)元，后來(lái)又同意加價(jià)5千元，即43.5萬(wàn)可以成交。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說(shuō)：“43.5萬(wàn)元雖然離業(yè)主底價(jià)有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠(chéng)意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)劊绻麕滋旌笳劜坏?3.5萬(wàn)元，你交的誠(chéng)意金我分文不少全部退回給你！边@位顧客聽(tīng)到要交錢(qián)，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說(shuō)：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧！
這位售樓代表在還價(jià)過(guò)程中，又有沒(méi)有做錯(cuò)了什么呢？
售樓代表在房屋推銷(xiāo)過(guò)程中表現(xiàn)出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售樓代表與一位已看過(guò)三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開(kāi)價(jià)24萬(wàn)，顧客還價(jià)20萬(wàn)元，業(yè)主底價(jià)是23萬(wàn)元，這位售樓代表一見(jiàn)顧客還價(jià)在業(yè)主底價(jià)之下，就急了，大聲對(duì)顧客說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，業(yè)主的底價(jià)23萬(wàn)，20萬(wàn)是不可能成交的，你看23萬(wàn)買(mǎi)不買(mǎi)？”后，這位顧客咬定21萬(wàn)，高過(guò)這個(gè)價(jià)不買(mǎi)，由于中間有2萬(wàn)元的差距，結(jié)果是徒勞一場(chǎng)。
這位售樓代表在還價(jià)過(guò)程中到底有沒(méi)有做錯(cuò)了什么呢？
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開(kāi)價(jià)45萬(wàn)（業(yè)主底價(jià)43.5萬(wàn)），顧客還價(jià)42萬(wàn)，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說(shuō)業(yè)主的底價(jià)是45萬(wàn)，42萬(wàn)是不可能買(mǎi)到這套房子的，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬(wàn)元，后來(lái)又同意加價(jià)5千元，即43.5萬(wàn)可以成交。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說(shuō)：“43.5萬(wàn)元雖然離業(yè)主底價(jià)有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠(chéng)意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)，如果幾天后談不?3.5萬(wàn)元，你交的誠(chéng)意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽(tīng)到要交錢(qián)，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說(shuō)：“這事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你電話定吧！
這位售樓代表在還價(jià)過(guò)程中，又有沒(méi)有做錯(cuò)了什么呢？
不管是一手樓銷(xiāo)售，還是二手樓銷(xiāo)售，在與顧客買(mǎi)賣(mài)談判中“放價(jià)”（一手樓常見(jiàn)是放折扣）是一門(mén)藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會(huì)起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。
要掌握售樓過(guò)程中的放價(jià)技巧，首先要先明白“放價(jià)”的目的是什么？一般來(lái)講，如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價(jià)，一方面不會(huì)有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價(jià)。因此，放價(jià)的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價(jià)。放價(jià)目的可以用簡(jiǎn)單的兩個(gè)方面來(lái)概括：
【結(jié)束游戲或者啟動(dòng)二度談價(jià)】
例如，業(yè)主底價(jià)45萬(wàn)，你開(kāi)價(jià)47萬(wàn)，顧客還價(jià)35萬(wàn)，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一套45萬(wàn)元的房子來(lái)說(shuō)，35萬(wàn)和47萬(wàn)之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了！边@樣回答的好處有：1、讓對(duì)方心理明白知道，差距太大，沒(méi)辦法談下去，沒(méi)必要浪費(fèi)大家的時(shí)間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報(bào)價(jià)來(lái)還價(jià)，而不是我根據(jù)他的還價(jià)再進(jìn)行還價(jià);3、生意不成，也就沒(méi)有必要泄露房屋底價(jià)。
【結(jié)束房屋交易】
這是售樓談價(jià)過(guò)程中“放價(jià)”的主要目的，也是我們?cè)谑蹣侵幸獣r(shí)刻掌握的一個(gè)原則。不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià);此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對(duì)人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過(guò)程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒(méi)有決策權(quán)，一談到要他下誠(chéng)意金，這種人多半要回去“考慮！考慮！”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。因此，你對(duì)一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人過(guò)早地泄露了底價(jià)，則多半在后半拍會(huì)受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯(cuò)誤，在談價(jià)之前沒(méi)有搞清楚對(duì)方能不能做主，結(jié)果是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只能無(wú)奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價(jià)，一定要掌握“可成交”這個(gè)原則，對(duì)于不能成交的談價(jià)，好是“以不動(dòng)制萬(wàn)動(dòng)”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對(duì)方還價(jià)后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價(jià)過(guò)程，以自己開(kāi)價(jià)設(shè)定的游戲規(guī)則來(lái)玩下去。
此外，在售樓放價(jià)過(guò)程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)：
【放價(jià)不能過(guò)快】
大多數(shù)人對(duì)太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中位售樓代表，一下子把底價(jià)透露給顧客聽(tīng)，顧客肯定是不相信的，并堅(jiān)持了壓價(jià)，以至無(wú)法成交。這里，我并不是講直率的個(gè)性不好，但要看用在什么時(shí)候，對(duì)什么人。人性本就多疑，在放價(jià)時(shí)，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會(huì)讓顧客認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。
【要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持】
一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會(huì)懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們?cè)陬櫩瓦價(jià)后，一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅(jiān)持，不管顧客還價(jià)是在業(yè)主底價(jià)之上，還是之下，個(gè)反應(yīng)就是“太低了，猜想業(yè)主不會(huì)接受這么低的價(jià)格”。
對(duì)于顧客的還價(jià)，一定要有一個(gè)短暫、適度的堅(jiān)持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價(jià);另一方面則借機(jī)判斷顧客是否有誠(chéng)意以及是否決策人。很多時(shí)候，還不清楚對(duì)方是否決策人，就開(kāi)始放價(jià)，結(jié)果到頭來(lái)還是“竹籃打水，一場(chǎng)空”。
因此，在顧客還價(jià)后，一開(kāi)始就要進(jìn)行適度堅(jiān)持，通過(guò)交談測(cè)試顧客誠(chéng)意度是否夠，是否可以做主，是否可以先交些誠(chéng)意金，在獲得充分信息后，再進(jìn)行價(jià)格的談判，這樣則更有利于掌控談判過(guò)程。
【不要縱虎歸山】
在現(xiàn)實(shí)售樓工作中，顧客口頭上答應(yīng)以什么價(jià)格成交，而事后則反悔的事件實(shí)在太多。這種沒(méi)有落實(shí)文字及保證的承諾，往往經(jīng)不起中國(guó)的“理由”考驗(yàn)。因此，在談價(jià)過(guò)程，放價(jià)過(guò)程的一開(kāi)始就要灌輸“誠(chéng)意金”這個(gè)概念，并在恰當(dāng)時(shí)候收取，切不可放完價(jià)了，還是兩手空空。