防范踩盤撬盤的強(qiáng)效法則
·作者：中崛科技 ·更新時(shí)間：2008-04-27 00:00 ·瀏覽次數(shù)：11830次
歷史上楚漢爭霸時(shí)，有這樣一個(gè)故事：一天，陳平坐船，不小心上了一艘賊船，陳平細(xì)心觀察到兩個(gè)船夫不是好人，但又不能說出來，說出來，賊人一定會(huì)殺人滅口。于是，陳平干脆脫了上衣，幫兩個(gè)船夫劃船，船夫看到陳平赤身光著膀子，身上沒有放錢的地方，一副完全沒有錢的樣子，于是放下了搶錢的念頭，陳平也就轉(zhuǎn)危為安了。
這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是經(jīng)陳平的細(xì)心觀察，辨別出了兩個(gè)船夫不是好人;二是，陳平脫去上衣，顯出一副完全沒有錢的樣子，打消了船夫搶劫的念頭。在你售樓工作中，是否也遇到過類似的事情呢？當(dāng)然，我不是指有人來打劫你，而是指有行家來踩盤或撬盤（二手地產(chǎn)中介中有不少撬盤的案例），他們劫走的不是你的直接財(cái)產(chǎn)，而是你的相關(guān)資料，你樓盤的情況，乃至業(yè)主的資料（這點(diǎn)僅指二手）。
一手樓銷售，特別是新開盤時(shí)期，行家前來踩盤的現(xiàn)象也比比皆是。有人說一個(gè)新樓盤開盤當(dāng)天，一般50%都是行家，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，這種說法并不是很夸張。對于一個(gè)銷售人員來說，時(shí)間是非常珍貴的，要有好的業(yè)績，就必須有好的時(shí)間管理方法。但如果售樓代表把時(shí)間花在毫無生產(chǎn)力的行家身上，不但影響到自己的銷售業(yè)績，同時(shí)還把樓盤的部分信息透露出去了，甚至是透露到競爭對手那里。因此，專業(yè)的一手售樓代表必須學(xué)習(xí)如何辨別及有效擺脫行家踩盤的方法。
二手樓銷售，行家前來的目的一般不是踩盤，而是撬盤，也就是說，你的競爭對手盤源不夠，前來扮演買家，在看樓的過程中趁機(jī)撬走你帶他去看的房屋的業(yè)主資料。這是二手行家通用的一種撬盤手法，這種撬盤行為一方面浪費(fèi)了售樓人員的大量時(shí)間，另一方面，則挖走了公司的業(yè)務(wù)資料，憑空多了一個(gè)競爭對手。撬盤的方法多種多樣，其主要目的是撬盤者扮演客人，到其它地產(chǎn)中介公司尋找自己缺少的業(yè)務(wù)“資源”。我在做業(yè)務(wù)時(shí)，公司有位同事還遇到過一件較罕見的撬客事件。
有位“業(yè)主”打電話來放盤，樓盤及價(jià)格方面還算可以，我的那位同事就帶客去看樓，接待她看樓的是兩位自稱為“業(yè)主”的小年青？赐陿呛，客人對那套房子有一點(diǎn)意思，兩位小年青也看在眼里，于是他們就對我的同事說，你們這么遠(yuǎn)過來看樓，不太方便，不如帶你去配一套鑰匙，我的同事聽到“業(yè)主”說可以配鑰匙當(dāng)然高興，當(dāng)下就跟他一起去找配鑰匙的地方，可走來走去，就是找不到配鑰匙的地方，只好相約下次看樓時(shí)，業(yè)主多配一套過來。在這個(gè)過程中，另一位小年青，則拉著買家，私下遞給他一張名片，告訴他自己是××地產(chǎn)中介公司的，買樓可以直接找他。好在我的同事服務(wù)做得非常好，這位買家事后就告訴我了的同事。這件事讓他大吃一驚，沒想到如此撬客的手段都有。
總之，無論是一手樓銷售中遇到的踩盤行為，還是二手樓銷售中出現(xiàn)的撬盤事件，在我們銷售過程中都會(huì)經(jīng)常遇到。這種踩盤/撬盤行為，一方面會(huì)浪費(fèi)我們的工作時(shí)間，降低售樓生產(chǎn)力;另一方面，則會(huì)泄露公司經(jīng)營秘密，給公司直接或間接造成損失。因此，一個(gè)專業(yè)的售樓代表必須具備有效地辨別出這種行為，然后迅速擺脫這些行家的能力。
在帶客人的看樓過程中，經(jīng)過你的細(xì)心觀察或直覺，你可能會(huì)覺得某位客人像是行家，因?yàn)樗难孕锌赡芘c行家差不多。但在房地產(chǎn)發(fā)展這么迅速的今天，許多購房者也是越來越專業(yè)的，他們往往看很多樓，也請有經(jīng)驗(yàn)的買家?guī)兔I樓，因此，你憑觀察或直覺感覺出某位顧客像行家，這種經(jīng)驗(yàn)并不可取。如果你只是憑觀察或直覺感覺出某位顧客像行家就判斷該顧客是行家，那你不但會(huì)失去許多準(zhǔn)買家，而且你（包括你的公司）會(huì)給顧客留下一個(gè)非常不專業(yè)的不良印象。因此，在你細(xì)心觀察或直覺感覺出某位顧客像行家后，你必須再做進(jìn)一步的確認(rèn)動(dòng)作，判斷出該顧客到底是行家還是買家？
這時(shí)，非常有效地一個(gè)判斷法則就是“贊美法則”。一般情況下，任何一個(gè)人都喜歡被別人肯定或贊美，那怕他知道你是在奉承他，但他還是會(huì)愛聽的，這是人的天性。
因此，當(dāng)你觀察到或直覺感覺到某位顧客像行家時(shí)，你就要對這位顧客進(jìn)行贊美，這非常重要。贊美要具體，我建議用“專業(yè)”兩個(gè)字進(jìn)行贊美，具有殺傷力。你可以這樣說：“××先生/小姐，我真的好佩服你，你對房地產(chǎn)這么專業(yè)，我做了幾年地產(chǎn)了，還沒有你這么專業(yè)，有空得請你喝茶，教我?guī)渍，怎樣才可能像你這樣專業(yè)。
”
一般情況下來說，一個(gè)真正的買家一聽到這種肯定及贊美后，會(huì)非常高興，他的話會(huì)表現(xiàn)出中國人那種應(yīng)有的“謙虛”，他可能會(huì)說：“哪里！哪里！我只是看多了幾個(gè)樓盤而已”，或者說：“我只是幫朋友看多幾個(gè)樓盤而已”等之類的話，這時(shí)，你一定要抓住“多看”兩個(gè)字，趕緊問他看過什么樓盤，對那些樓盤感覺如何，與自己的樓盤相比，他的感覺是怎樣等一系列問題，你要趁這個(gè)機(jī)會(huì)把競爭對手的情況摸一遍，了解顧客對競爭對手的感覺如何，你可再針對顧客對競爭對手的感覺有針對性地再介紹你的樓盤的利益及好處。
如果顧客是位行家，他聽到你一講他好專業(yè)，他會(huì)認(rèn)為自己的踩盤或撬盤的行為已經(jīng)被識(shí)破，他會(huì)支支唔唔不出聲，你再問他任何專業(yè)的東西，他肯定會(huì)裝作都不知道，這時(shí)，你可以肯定他是一個(gè)行家了，你剩下要做的工作就是盡快擺脫他，你可以跟他說：“這里有份樓書，要不，你拿回去看看”或者說：“要不，你回去考慮！考慮！”然后，你可迅速調(diào)整狀態(tài)，重新去接待新的客人，以便做更有生產(chǎn)力的事情。