業(yè)績冠軍經(jīng)紀(jì)的成功之道
·作者：中崛科技 ·更新時間：2008-04-27 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10524次
在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)場，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員各有各的絕活。但作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍，其必有過人之處，也有著某些共同的特質(zhì)。作為有著豐富房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)驗(yàn)的地產(chǎn)銷售經(jīng)理，通過描述現(xiàn)實(shí)工作中的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)高手，試圖總結(jié)導(dǎo)致他們成功的各種因素。
如何將親臨現(xiàn)場的客戶轉(zhuǎn)化為自己樓盤實(shí)在的購買者，這是每個發(fā)展商非常關(guān)切的問題，而優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。通過我接觸過的多個樓盤的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍，可以總結(jié)出優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的一些共性。
一、工作敬業(yè)，待客熱情
敬業(yè)是每個優(yōu)秀房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所必不可少的要件。熱情是指對待每一客戶都熱情似火，都視為自己將要成交的客戶，無論他是屬于理智型、沉默型、或是其它任何類型的客戶，哪怕客戶明顯屬于業(yè)界踩盤的人員。盡管在和其他同事私下交流時他們也會抱怨一下假客戶或難纏客戶，但在接待過程中他們絕少考慮到客戶的情況，腦中想到的只有成交！一個真正優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員根本無需房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)理的督促遵守房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)現(xiàn)場的考勤制度，他們總是早來晚走！為的是多接待幾個客戶，提高成交業(yè)績。我所認(rèn)識的一個深圳知名地產(chǎn)企業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員，無論在哪個盤都是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍，她的同事每議論起她的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)訣竅時，無一例外的都非常佩服她的敬業(yè)精神和對待每一位客戶的熱情，認(rèn)為這是她成功的大訣竅。在同她本人交流時，她也認(rèn)同這一點(diǎn)。她的熱情態(tài)度感染了客戶，許多成交的客戶又給她帶來了更多的新客戶，形成了非常好的良性循環(huán)。
二、適當(dāng)?shù)倪瓦捅迫?BR>
很少有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)培訓(xùn)的書鼓勵這種觀點(diǎn)，但交談的目的在于成交。利用客戶的緊張心里及在乎面子心里，適當(dāng)?shù)谋３诌瓦捅迫说膽B(tài)度，也是成功的關(guān)鍵。事實(shí)上我們每個人在購物時都有這樣的體會，你對物品只有微微興趣但麻煩別人許久時，在銷售人員的追問下或礙于面子或心存歉疚也會購買。樓盤同樣如此。眾多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)書刊里都只談及要和客戶輕松的聊聊各種各樣的事或家常，緩和現(xiàn)場氣氛，這樣做的目的實(shí)際上是為了放松客戶的戒備心里，這是對的。但促使客戶落定才是終目的，無謂的消耗大量時間扯家常事是在降低成交效率，尤其在客戶眾多的情況下。所以保持對客戶的適當(dāng)壓力是必要的，不能因害怕引起客戶的不滿而不敢嘗試。在和眾多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍的交談中，無一例外的都談到了這點(diǎn)。舉個簡單例子，當(dāng)客戶說表示喜歡但還要考慮時，你就應(yīng)該保持有壓力的聲調(diào)追問既然喜歡為何不落定？如果客戶托詞說不能作主，那誰能作主？抓住客戶語言中的漏洞不斷進(jìn)逼。如果客戶確實(shí)不能當(dāng)場給出答復(fù)，應(yīng)保持禮貌地請客戶確定答復(fù)的準(zhǔn)確時間并電話回訪，而不是泛泛時間。
三、保持絕對自信
在長期的樓盤房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)中，一個為普遍的現(xiàn)象是老的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員往往為提高成交效率而盡量只對客戶推薦樓層低、面積低、總價低的單位。而新培訓(xùn)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員卻往往抱著初生牛犢不怕虎的精神而促成了大或差的單位成交。大或差單位肯定比小或好的單位成交難度大，這是客觀事實(shí)，但這里面也反映出一個自信的問題。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員絕不會因?yàn)檫@些客觀因素而影響自己的判斷，他們會實(shí)事求是的根據(jù)在交談中了解到客戶的需求而提供切合實(shí)際的推薦，因?yàn)樗麄兿嘈抛约旱呐袛嗄芰统山荒芰。只有?dāng)客戶選擇越滿意的產(chǎn)品，成交的可能性才越高。同時大單位或差單位帶來的收益要高過一般的好單位的。
四、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及利用別人的幫助
當(dāng)一段時間房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)遇阻的情況下，優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員總是善于思考遇阻是由何種原因造成的，自己尋找各種對策，同時虛心的請教同事和經(jīng)理來指點(diǎn)迷津，以沖開房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)瓶頸。優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員應(yīng)善于利用別人的幫助，如果同時來了幾個自己的客戶，這種時候應(yīng)該怎樣接待他們呢？培訓(xùn)叢書及普通的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員一般都是推崇揀重點(diǎn)進(jìn)行選擇接待，但優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員不會錯過任何一個可能的機(jī)會，巧妙運(yùn)用別人的尤其是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)經(jīng)理權(quán)威的幫助是他們共同的選擇。我曾輔導(dǎo)過的一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員，一天同時來了三個找她的客戶，她的處理方式是自己服務(wù)兩個客戶，另外一個則請我?guī)退湛。與普通房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)員丟下不管的處理方法不同的是，她在空隙時間經(jīng)常過來招呼這個顧客，使客戶感到并沒有受到冷落。在服務(wù)好上述兩個客戶后，又將這兩個客戶留在我這里，讓我?guī)退幚砗罄m(xù)問題，她則繼續(xù)為剩下的這個客戶服務(wù)，后三套同時落定！真是令我深有感觸。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍們多數(shù)是相貌平平，很少擁有絕佳的長相。從心理學(xué)來說，忠厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能迅速解除客戶的防范意識。當(dāng)然，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)冠軍們不僅僅這些共性特點(diǎn)，其實(shí)還有很多，比如專業(yè)知識、靈活的應(yīng)變能力等等。